Наскоро присъствах на сбирката в индустрията. Когато говори за следване на поръчки и договаряне на поръчки в традиционното производство, приятел беше особено развълнуван. Това се случи. За да насърчи голяма поръчка, този приятел работи усилено в продължение на 3 месеца, за да следва поръчки, но в крайна сметка клиентът може да е прекарал само 1 секунда, за да избере конкурента си. Не знам къде се крие проблемът?
Всъщност проблемът, срещан от този приятел, като производител на машини за покритие на UV ролки, се случва почти всеки ден. Как да избегнем този вид следване - нагоре процес, който отнема много усилия, но все пак има малък ефект? Като традиционна производствена компания, ние също измислихме набор от решения. Много корпоративни приятели следват поръчки и харчат много енергия за персонализиране и предоставяне на голям брой решения за клиентите, за да сключват сделки с клиентите. Всъщност продажбите никога не трябва да бързат да предоставят решения, защото веднъж предоставени, долната карта е изложена. Това, което клиентите искат, не са решения, а резултатите зад решенията.
Разбира се, някои хора ще кажат: За някои клиенти трябва да се предоставят решения, за да продължат комуникацията, в противен случай няма нужда да се говори. Е, дори ако трябва да предоставите решение, преди хората да продължат да говорят, трябва да помислите ясно за вашия модел на продажби, преди да предоставите решение, за да можете да предпишете правилното лекарство! Така че трябва да изскочим от техническото и продуктовото мислене и да се трансформираме в мисленето на продажбите. Как да го направя?
Всъщност е много просто. Трябва да увеличим точките и нуждите на болката на клиента. Преди клиентът да дойде при нас, те трябва да са използвали неподходящи и незадоволителни продукти. Те искат да се променят, така че търсят нови доставчици. Например, ако клиентът не използва това оборудване, той не може да произвежда продукти с най -бърза скорост. Например, колко разходи за времето, производствените разходи и разходите за труд се спестяват, те трябва да бъдат изчислени, специфични и количествено определени. В същото време ползите от конкурентоспособността на продукта на другата партия, пазарният дял, репутацията на марката и подобряването на клиентите след сътрудничеството трябва да бъдат количествено определени и изчислени.
Като цяло, ще има по -добри хора от вас за всеки добър продукт, по -добри хора от вас за всяка добра технология и по -добри хора от вас за всяко добро обслужване. По принцип е невъзможно да се сравни това. Най -важното е вашият начин на представяне! Показвате ли самия продукт или крайния резултат от продукта? Това, което клиентът наистина иска, е частта от резултата и той може дори да не го знае сам. Не бива да се ръководим от клиентите. Дори и да имате изключително добро решение, не е необходимо да убеждавате клиентите само на нивото на решение.